【關(guān)鍵詞】綜合性課程 談判人才培養(yǎng)體系 談判培養(yǎng)項(xiàng)目 談判教育品牌

本文為西北政法大學(xué)教學(xué)改革研究項(xiàng)目《構(gòu)建全方位、多層次、應(yīng)用型的國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)方法改革體系》的研究成果。

立足市場(chǎng)需求進(jìn)行《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)改革的難點(diǎn)

1.課程設(shè)計(jì)和教材選用與市場(chǎng)需求之間不契合

國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，注重理論與實(shí)際的有機(jī)結(jié)合。但是目前在教學(xué)中普遍存在著課程設(shè)計(jì)和教材選用與市場(chǎng)需求之間不契合的現(xiàn)象。⑴在課程設(shè)置中，沒(méi)有考慮到應(yīng)用型人才與學(xué)術(shù)研究型人才在培養(yǎng)模式方面的差異，從而導(dǎo)致課程設(shè)置與市場(chǎng)需求間存在相當(dāng)程度的差距。⑵適應(yīng)本地談判市場(chǎng)特色的國(guó)際商務(wù)談判教材較為欠缺。目前，在授課過(guò)程中所使用的國(guó)際商務(wù)談判教材主要有兩類：一類是國(guó)外原版教材或其中文譯本，由于文化背景的差異和譯文質(zhì)量的不可控性，學(xué)生在使用這類教材時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)對(duì)某些概念、談判背景和引申意義有不同的理解，不僅難以還原教材本意，更增加了運(yùn)用知識(shí)的難度。第二類是國(guó)內(nèi)學(xué)者或高校同行自編的教材，這類教材中往往有些質(zhì)量難以達(dá)到要求。⑶教學(xué)中缺乏能夠反映市場(chǎng)需求、本土文化與環(huán)境的案例。國(guó)際商務(wù)談判課程的教學(xué)方法側(cè)重于啟發(fā)與討論，因此案例教學(xué)是非常重要的一環(huán)。但在我們當(dāng)前的實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，不僅案例分析的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于先進(jìn)的教育要求，而且可采用的融合西方先進(jìn)談判知識(shí)和本土特色實(shí)踐的案例太少。所采用的經(jīng)典案例，由于案例環(huán)境的缺失和文化的差異，不可避免會(huì)影響案例的使用效果；而本土化案例，由于我國(guó)市場(chǎng)自身發(fā)展的程度、體制和能力與發(fā)達(dá)市場(chǎng)仍存在差距，絕大多數(shù)市場(chǎng)主體并不能提供具有代表性的本土化案例，高校也很難有效組織人力進(jìn)行案例庫(kù)的統(tǒng)籌工作。因此，建設(shè)理論與實(shí)踐并重，能夠突出專業(yè)技能訓(xùn)練、契合市場(chǎng)需求的課程體系和相關(guān)的教材就是國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)改革中首當(dāng)其沖要解決的重要問(wèn)題。

2.師資隊(duì)伍的素質(zhì)和結(jié)構(gòu)相對(duì)滯后

以國(guó)際一流的經(jīng)管教育中所涵蓋的談判課程為例，博士學(xué)位、研究成果和企業(yè)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)一直都是國(guó)際商務(wù)談判課程對(duì)師資水平的明確要求。國(guó)際商務(wù)談判的師資結(jié)構(gòu)既應(yīng)包括大學(xué)教師，也應(yīng)包括在金融機(jī)構(gòu)、企業(yè)公司任職的專業(yè)人員或咨詢公司的專家顧問(wèn)等。目前，我們的師資隊(duì)伍中達(dá)到博士學(xué)歷要求的比例偏低，另外，雖然也擁有具有深厚理論水平的教授與校外專家體系，但是這兩類師資力量過(guò)于單薄。師資隊(duì)伍中的大多數(shù)年輕力量存在著欠缺企業(yè)實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)、學(xué)術(shù)研究與企業(yè)實(shí)踐相脫離、教學(xué)方法體系創(chuàng)新性滯后和跨文化國(guó)際交流經(jīng)歷不足等方面的問(wèn)題。整體來(lái)看，高校普遍缺乏制度和物質(zhì)的保證未滿足教師參與到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐活動(dòng)中的需求。而邀請(qǐng)兼具理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的國(guó)內(nèi)外商界管理人員來(lái)從事教學(xué)也難以成為經(jīng)常性的制度，且商界管理人員本人的教學(xué)意愿也不強(qiáng)。而且國(guó)際商務(wù)談判教育的研究成果嚴(yán)重不足，這主要是因?yàn)閷W(xué)術(shù)與實(shí)踐相脫節(jié)的矛盾目前普遍存在于師資隊(duì)伍中。教師的教學(xué)方法難以脫離傳統(tǒng)灌輸式模式的限制，這與國(guó)際商務(wù)談判教育要求的個(gè)性化、表現(xiàn)性、互動(dòng)性和討論式的教學(xué)方法不能適應(yīng)，難以滿足真實(shí)市場(chǎng)對(duì)談判人才的要求。

3.貼近市場(chǎng)需求的談判人才培養(yǎng)體系難以建立

市場(chǎng)上存在著對(duì)談判人才的大量需求是毋庸置疑的事實(shí)。首先，具備國(guó)際視野的部分企業(yè)在整合國(guó)際資源的過(guò)程中，需要大量具備英語(yǔ)能力和商務(wù)談判才能的國(guó)際商務(wù)談判人才。其次，跨國(guó)公司的本土化過(guò)程中以及地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展也需要大量的談判人才。但是目前貼近市場(chǎng)需求、適應(yīng)就業(yè)需求的談判人才培養(yǎng)體系并沒(méi)有完全建立起來(lái)。對(duì)于企業(yè)而言，當(dāng)前我們的畢業(yè)生們首先并不具備實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)，更難言實(shí)際的協(xié)調(diào)管理和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，而這恰恰是企業(yè)所看重的，從而造成了畢業(yè)生的實(shí)際能力并沒(méi)有適應(yīng)企業(yè)的需求。對(duì)于學(xué)生而言，當(dāng)前的人才培養(yǎng)體系仍舊側(cè)重了課堂教學(xué)、理論分析和知識(shí)傳授，實(shí)踐訓(xùn)練和智慧啟發(fā)相對(duì)欠缺。這導(dǎo)致他們對(duì)企業(yè)的用人需求把握不準(zhǔn)，從而忽略了對(duì)操作和運(yùn)用能力的關(guān)注，無(wú)法將課堂學(xué)到的一些知識(shí)和技巧與企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求結(jié)合起來(lái)，難以在企業(yè)找到優(yōu)良的發(fā)展機(jī)會(huì)。談判是市場(chǎng)化的產(chǎn)物，它只有真正面向企業(yè)，適應(yīng)市場(chǎng)、行業(yè)和企業(yè)的實(shí)際需要，才能得到社會(huì)的認(rèn)可。

4.缺乏實(shí)踐教學(xué)支持，且實(shí)踐成果的社會(huì)說(shuō)服力不強(qiáng)

目前國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)踐教學(xué)主要依靠的是開(kāi)展談判模擬訓(xùn)練這種模式，但受到教室格局的影響，無(wú)法布置成一個(gè)仿真的談判室，從而缺乏真實(shí)場(chǎng)景的氛圍。雖然針對(duì)課程也有組織地進(jìn)行過(guò)一些學(xué)生社團(tuán)的模擬談判活動(dòng)。但真正能提供真實(shí)實(shí)踐環(huán)境的校外實(shí)踐基地建設(shè)，因苦于經(jīng)費(fèi)以及其他條件的限制，無(wú)法有效地推進(jìn)和實(shí)施；另一方面，企業(yè)在接納學(xué)生作為實(shí)習(xí)生學(xué)習(xí)和參與公司、企業(yè)的談判活動(dòng)時(shí)，也存在種種顧慮，無(wú)法給學(xué)生創(chuàng)設(shè)一個(gè)學(xué)習(xí)掌握最先進(jìn)、最真實(shí)的企業(yè)運(yùn)作知識(shí)的實(shí)在環(huán)境。換言之，學(xué)校和企業(yè)之間并沒(méi)有建立起可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)性合作的雙贏機(jī)制。而在以上現(xiàn)實(shí)的制約下，增加實(shí)踐環(huán)節(jié)力度的創(chuàng)新性方法的研究又相對(duì)滯后，同時(shí)也沒(méi)有建立起實(shí)踐成果的評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)與程序，使得實(shí)踐成果的社會(huì)說(shuō)服力和公信度不強(qiáng)。

針對(duì)市場(chǎng)需求完善《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)的建議

1.研究理論與實(shí)踐并重、突出專業(yè)技能訓(xùn)練的課程設(shè)計(jì)、教材選用和案例庫(kù)建設(shè)

針對(duì)課程設(shè)計(jì)、教材選用和案例建設(shè)與市場(chǎng)需求之間不契合的缺陷，應(yīng)該考慮不斷變化的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境和社會(huì)需求，按照行業(yè)和企業(yè)的需要，針對(duì)商務(wù)談判人才培養(yǎng)特點(diǎn)進(jìn)行課程的再設(shè)計(jì)。既要吸收已經(jīng)成熟的國(guó)外優(yōu)秀談判課程的內(nèi)容，又要結(jié)合本土特點(diǎn)設(shè)計(jì)適應(yīng)本土市場(chǎng)、行業(yè)和企業(yè)特定實(shí)踐要求的談判課程體系，并研究如何彌合文化差異和加強(qiáng)跨文化的溝通，以實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)外的接軌，滿足人才國(guó)際化的需要。靈活采用國(guó)外教材與本土教材相結(jié)合的原則，根據(jù)企業(yè)需要和學(xué)生特點(diǎn)來(lái)選擇商務(wù)談判課程用教材，突出教材的實(shí)用性特點(diǎn)。采用與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀企業(yè)合作的方式，建立暢通的信息共享機(jī)制，共同開(kāi)展企業(yè)尤其是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)案例庫(kù)的建設(shè)。

2.建設(shè)符合商務(wù)談判教育要求，掌握先進(jìn)教學(xué)方法體系的師資隊(duì)伍，以保障培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

提高談判課程師資隊(duì)伍的素質(zhì)和結(jié)構(gòu)應(yīng)考慮：⑴加強(qiáng)教師與企業(yè)聯(lián)系的方法和路徑，積極為教師定期走入企業(yè)創(chuàng)造條件，并形成教師參與企業(yè)管理和談判實(shí)踐活動(dòng)的制度保證，解決重理論、輕實(shí)踐的問(wèn)題。⑵建立針對(duì)現(xiàn)有教師的培訓(xùn)機(jī)制。通過(guò)定期舉行教師的理論知識(shí)和教學(xué)方法的培訓(xùn)，做到師資培訓(xùn)和教學(xué)研討的制度化和規(guī)范化。⑶形成成功企業(yè)管理人員和社會(huì)管理人士走進(jìn)課堂的制度安排，建立起行業(yè)、企業(yè)及政府中既有實(shí)際談判工作經(jīng)驗(yàn)、又有談判理論修養(yǎng)的商界成功人士、高層主管和管理專家進(jìn)入人才培養(yǎng)體系中的通道，以增強(qiáng)教學(xué)的針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)性。⑷積極創(chuàng)造條件和環(huán)境支持中青年骨干教師的繼續(xù)深造，以更新教育觀念，提高專業(yè)水平和教學(xué)技能。同時(shí)，學(xué)校根據(jù)自身要求，促進(jìn)與國(guó)內(nèi)外一流大學(xué)的交流。

3.建設(shè)面向行業(yè)和企業(yè)需求的談判人才培養(yǎng)模式，使培養(yǎng)人才更貼近職業(yè)化，以適應(yīng)就業(yè)需求

根據(jù)貼近實(shí)際的原則，采用綜合型談判人才培養(yǎng)模式。⑴建立起既注重理論知識(shí)和思考方法引導(dǎo)式與啟發(fā)式的傳授又注重實(shí)際操作能力和專業(yè)技能訓(xùn)練的一整套培養(yǎng)方案，從而使培養(yǎng)人才既擁有完善的理論知識(shí)，又能夠具備更貼近職業(yè)化和適應(yīng)就業(yè)需求的實(shí)際操作能力。⑵針對(duì)當(dāng)前我國(guó)企業(yè)急需的專門化談判人才，有針對(duì)性地設(shè)置談判培養(yǎng)項(xiàng)目，如醫(yī)院管理談判人才、旅游管理談判人才、房地產(chǎn)管理談判人才等，從面向行業(yè)的角度，解決市場(chǎng)具體需求與學(xué)生能力之間錯(cuò)位的問(wèn)題。⑶靈活建立模塊化、定制化的人才培養(yǎng)機(jī)制。嘗試圍繞談判活動(dòng)的不同模塊和學(xué)生的特點(diǎn)及自身興趣，加大學(xué)生在培養(yǎng)方案中的主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)定制化的人才培養(yǎng)模式。同時(shí)，開(kāi)設(shè)職業(yè)發(fā)展和領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程，依據(jù)學(xué)員個(gè)性特征，制訂其職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提高學(xué)員的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4.研究增加實(shí)踐環(huán)節(jié)力度的方法體系和建立實(shí)踐成果的評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)與程序

增加實(shí)踐環(huán)節(jié)的支持，首先應(yīng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)與學(xué)校的有效溝通，建立可實(shí)現(xiàn)學(xué)校和企業(yè)可持續(xù)性合作的雙贏機(jī)制。同時(shí)可以：⑴研究加大實(shí)踐環(huán)節(jié)力度的創(chuàng)新性方法，例如，建立模擬談判演練與實(shí)際檢驗(yàn)相結(jié)合的方法。首先，借助模擬教室，讓學(xué)生在一個(gè)虛擬的談判中進(jìn)行模擬演練，然后邀請(qǐng)企業(yè)人士對(duì)演練和模擬的成果進(jìn)行評(píng)估和檢驗(yàn)，幫助同學(xué)們找到問(wèn)題與不足。將諸如此類創(chuàng)新性實(shí)踐環(huán)節(jié)方法加以積累并建立起一整套增加實(shí)踐環(huán)節(jié)力度的方法體系從而擺脫實(shí)踐環(huán)節(jié)受現(xiàn)實(shí)條件影響而無(wú)法推進(jìn)的現(xiàn)狀。⑵面向行業(yè)和企業(yè)需求，研究制訂有關(guān)實(shí)踐過(guò)程與相關(guān)成果的監(jiān)控、評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)與程序，實(shí)現(xiàn)實(shí)踐環(huán)節(jié)考核標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)化，從而增加實(shí)踐成果的說(shuō)服力和公信度。

5.結(jié)合自身辦學(xué)特點(diǎn)，建設(shè)突顯自身辦學(xué)特色的談判課程品牌

目前教育的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到品牌競(jìng)爭(zhēng)的階段。知名教育品牌對(duì)于學(xué)生意味著更多的發(fā)展機(jī)會(huì)、更優(yōu)厚的薪酬，從而更具有吸引力。建設(shè)教育品牌是院校面向市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)辦學(xué)可持續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)。在談判課程品牌建設(shè)方面：⑴可結(jié)合自身的辦學(xué)情況和特點(diǎn)，建立適合于商務(wù)談判教育發(fā)展的培養(yǎng)和管理新機(jī)制，維持并進(jìn)一步擴(kuò)大已有的特色優(yōu)勢(shì)。以西北政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院為例，研究如何在談判教育品牌建設(shè)上擴(kuò)大自身已有的優(yōu)勢(shì)，例如：法商結(jié)合、本科生導(dǎo)師制、談判類論文研究的多形式化等等。⑵考慮西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所需要的更多是能服務(wù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的有特色的人才，研究談判教育品牌建設(shè)如何適應(yīng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，注重本土實(shí)踐，同時(shí)將西部地區(qū)特有的文化內(nèi)涵融入其中，形成強(qiáng)有力的品牌識(shí)別，從而使談判教育品牌形象更加鮮明和具有吸引力。⑶時(shí)刻關(guān)注學(xué)校外部環(huán)境帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果，結(jié)合對(duì)學(xué)校自身資源和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析，并綜合考慮教育消費(fèi)者對(duì)學(xué)校的需求和期望，選擇進(jìn)入最有優(yōu)勢(shì)和吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，從而固定教育消費(fèi)者對(duì)學(xué)校談判教育品牌的忠誠(chéng)和偏好。⑷完善學(xué)校同國(guó)內(nèi)外一流教育培養(yǎng)機(jī)構(gòu)已有的合作與交流機(jī)制，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)資源的共享與優(yōu)勢(shì)品牌的共建。

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