【摘 要】當前隨著我國市場經(jīng)濟的推進和對外開放的進一步擴大，談判作為建立貿(mào)易關(guān)系與處理貿(mào)易爭端的手段，已經(jīng)越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟生活中。成功的談判可以帶來雙贏的談判結(jié)果，而談判成功的關(guān)鍵在于談判團隊的共享心智模式。

【關(guān)鍵詞】談判 概念模型 共享心智模式

引言

當前，隨著市場經(jīng)濟的推進和對外開放的進一步擴大，我國的對外貿(mào)易額保持著強勁的上升勢頭，我國的GDP已經(jīng)超過日本成為全球第二大經(jīng)濟體。大量的國內(nèi)企業(yè)參與國際競爭與合作，廣泛的貿(mào)易關(guān)系確立，需要使用談判的手段加以實現(xiàn)。與之相伴，在對外貿(mào)易交往中，也出現(xiàn)了諸如反傾銷、反補貼、WTO仲裁等貿(mào)易沖突事件。談判作為建立貿(mào)易關(guān)系與處理貿(mào)易爭端的手段，已經(jīng)越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟生活中。

高效的談判結(jié)果（雙贏）是企業(yè)談判成功的最主要的標志。在當今的商業(yè)社會中,每個企業(yè)所掌握的資源總是相對稀缺有限的,企業(yè)要想獲得事業(yè)上的成功,就要善于運用其他的社會資源,而這些社會資源不會自動為企業(yè)所獲取,只有通過溝通與談判的手段和技能才能獲得。在談判的過程當中，只有把談判看成是一個合作的過程，雙方經(jīng)過反復(fù)溝通、磋商形成了滿足雙方需要的方案，在這樣的方案中彼此都認為對己方是有利的，才能在方案的執(zhí)行過程中比較順利。長此以往，彼此就會建立穩(wěn)固的信任關(guān)系，為長期的密切合作奠定了基礎(chǔ)。對于任何一場談判而言，雙贏的談判結(jié)果都是談判成功的最主要的標志。

雙贏的談判結(jié)果關(guān)鍵在于談判團隊的共享心智模式。談判者之所以要與別人談判，目的在于要得到比不談判更好的結(jié)果。談判在出現(xiàn)達不到理想結(jié)果的情況時，核心原因之一就在于參與談判的團隊成員沒能克服因認知、動機、情感因素的負面影響形成的心理障礙。隨著生存與發(fā)展競爭的日益激烈，談判從業(yè)者都希望找到影響雙贏談判結(jié)果的心智模式，通過努力改善團隊心智模式，掌握談判技巧來贏得談判的成功。

概念模型

共享心智模式概念的引入，對于我們解釋談判過程怎樣影響談判結(jié)果有很大的幫助。但談判團隊共享心智模式在談判過程中怎樣產(chǎn)生？談判團隊共享心智模式的前因變量與結(jié)果變量分別是什么? 談判團隊共享心智模式如何測量?談判團隊共享心智模式會對談判結(jié)果產(chǎn)生怎樣的影響？這都是本文想要闡述的問題。

談判進程一般分為開始、進行中和結(jié)束三個階段，在每個階段可能存在著不同的共享心智模式。在談判開始階段有初始心智模式，“初始心智模式”指的是雙方溝通之前各自所持有的心智模式。在談判進行中有進行中心智模式，在談判結(jié)束后有最終心智模式。前文已經(jīng)論述本文僅僅探討心智模式的相似性特征，因而對應(yīng)有“初始心智模式的相似性”“進行中心智模式相似性”和“最終心智模式的相似性”三種類型。“初始心智模式的相似性”是談判各方對談判情境理解的相似程度。“進行中心智模式相似性” 是談判中各方對談判情境理解的相似程度。“最終心智模式的相似性”指的是談判結(jié)束后各方對談判情境理解的相似程度。圖1描述了心智模式相似性的幾種情況，圖中A方與B方代表談判團隊中雙方談判代表。圖中“談判開始”“談判過程中”“談判結(jié)束”代表談判過程的三個階段“談判開始”文字下重疊園中“C”代表A方與B方在談判之初的心智模式相似性。“談判結(jié)束”文字下重疊園中“E”代表A方與B方在談判結(jié)束后的心智模式相似性。“談判過程中”文字下“D1”和“D2”代表A方與B方在談判過程中個人心智模式的相似性。由于談判是一個A方與B方互動過程，所以“D1”和“D2”是一個不斷變動的量。因而本文研究的是談判開始階段談判之初的心智模式“C”和談判結(jié)束后的共享心智模式“E”。

圖1談判共享心智模式相似性

基于上述分析，本文將共享心智模式作為自變量，談判結(jié)果作為因變量，并且引入溝通質(zhì)量為中介變量，提出一個談判團隊共享心智模式模型SMMNT（Shared Mental Models in Negotiation Team）概念模型，研究構(gòu)思如圖2所示。

圖2談判團隊共享心智模式模型SMMNT

首先， 圖中初始心智模式相似性指的是在談判開始之前，談判雙方對既定情境認識的相似程度。對于初始心智模式相似性按照胡琳麗的研究成果可以從合作性、競爭性和關(guān)系性三個方面測量。“合作性”指的是談判者在談判過程中，不僅考慮己方的收益，而且還考慮對方的收益，以實現(xiàn)雙贏為談判目標而產(chǎn)生的觀念和采取的策略。“競爭性”指的是談判者在談判過程中，以實現(xiàn)己方收益最大化而不顧及對方的收益，認為談判收益的分配是一種此消彼長的關(guān)系，以實現(xiàn)己方利益最大而產(chǎn)生的觀念和采取的策略。“關(guān)系性”指的是談判者在談判過程中，以建立良好的人際關(guān)系為出發(fā)點，希望在友好協(xié)商的氛圍中進行談判，希望為未來的互動打下良好的關(guān)系基礎(chǔ)而產(chǎn)生的觀念和采取的策略。

其次，對于共享心智模式變量，依據(jù)前一章的分析，談判共享心智模式指談判者個體心智模式之間的相似程度。共享心智模式可能在談判開始前、進行中、談判結(jié)束后都存在，而本研究主要談判結(jié)束后共享心智模式的相似性。

再次，考慮到談判團隊的特點與其他談判團隊不同，需要特別關(guān)注溝通的特性，因而本文將溝通質(zhì)量作為中間變量去探討溝通質(zhì)量對共享心智模式相似性和談判結(jié)果影響的情況。本研究中我們以談判者的主觀判斷來測量溝通質(zhì)量，包含反應(yīng)性、清晰性、舒適性三個因素。

最后，對于談判結(jié)果變量，本文借鑒Thompson的研究成果將其劃分為經(jīng)濟結(jié)果用聯(lián)合收益來表示，社會心理結(jié)果用談判的主觀價值感為指標來測量。又借鑒胡琳麗的研究將談判團隊視為任務(wù)團隊，將談判結(jié)果分為最優(yōu)組和非優(yōu)組。

研究結(jié)論

本文的研究著眼于共享心智模式相似性對談判結(jié)果的影響作用，辨識了共享心智模式的內(nèi)涵、影響因素，并開發(fā)了測量相似性指標體系。為了使結(jié)果更直觀，這里采用表格的方式進行假設(shè)檢驗結(jié)果總結(jié)。如表1所示。

研究的實踐意義

1.談判者必須重視共享心智模式相似性對談判結(jié)果的促進作用。雖然共享心智模式很難在崗位職責中體現(xiàn)出來，但它對于維持團隊有效運作、保持組織的持續(xù)存在和發(fā)展、促進組織目標的實現(xiàn)卻有著至關(guān)重要的作用。因此，談判者必須通過各種途徑(如改變工作、組織特征，加強領(lǐng)導(dǎo)行為等)來激發(fā)、維持和促進團隊的共享心智模式。

2.談判者必須重視溝通在共享心智模式形成中的重要作用。溝通不僅是說話，對于企業(yè)和團隊而言它是一套機制。團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該重視溝通機制的建立，通過溝通機制來保障團隊成員形成共享心智模式促進談判取得雙贏的談判結(jié)果。

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作者單位：張守剛 西安思源學(xué)院 陜西西安

夏明學(xué) 長安大學(xué) 陜西西安